11 ноября в России — один из главных дней осенних онлайн-распродаж. И Ярославль — часть большого покупательского ажиотажа. Смартфоны, одежда, бытовая техника. Всё обещают отдать с солидной скидкой. Но действительно ли цены стали ниже?

В прошлом году только на одной российской торговой площадке за 11 ноября совершили больше четырнадцати миллионов покупок всего за сутки.

Название «одиннадцать-одиннадцать» уже давно не соответствует продолжительности акции. В этом году некоторые площадки начали распродажу ещё двадцать второго октября. И закончат лишь в начале декабря, а то и дальше.

Но почему всё началось именно одиннадцатого ноября? История началась в Китае. По самой распространённой версии — в тысяча девятьсот девяносто третьем году, среди студентов Нанкинского университета. Молодые люди придумали собственную альтернативу Дню святого Валентина. Праздник для тех, кто пока не встретил вторую половинку. Дату выбрали с юмором: четыре единицы — четыре одиноких человека. В китайском языке холостяков называют «голыми ветвями». Это образ ветки, на которой ещё не появились новые побеги.

В День холостяка устраивали дружеские встречи, ходили ужинать и покупали подарки самим себе. А вот в две тысячи девятом году праздник заметили маркетологи. Компания Alibaba решила превратить его в большую интернет-распродажу. Логика оказалась простой: некому подарить подарок? Порадуй себя сам.

В первой акции участвовали всего двадцать семь продавцов. Сегодня распродажи с этой датой проводят уже во многих странах. Так студенческая шутка превратилась в торговую индустрию. Возникает вопрос: откуда берутся такие щедрые скидки?

На первый взгляд всё просто: продавец снижает цену, покупатель экономит. И в действительности так нередко и происходит. Но у распродажи есть своя экономика. 

Например, магазин закупил партию одежды. Часть продал, часть осталась на складе. А хранение стоит денег. К тому же впереди Новый год, нужно освобождать место под новый ассортимент.

В такой ситуации продавцу порой выгоднее снизить цену и быстрее вернуть вложенные деньги, чем месяцами ждать покупателя. Торговым площадкам тоже нужны большие обороты. Чем больше заказов, тем выше потенциальный доход от комиссий и сопутствующих услуг.

Поэтому настоящие скидки существуют. Но есть и другая сторона. Например, ещё недавно товар стоил две тысячи рублей. Перед распродажей его стоимость увеличили до трёх тысяч. А в день акции снизили до тысячи девятисот. Теперь на карточке можно написать: скидка почти тридцать семь процентов. Звучит внушительно. Но если сравнить с первоначальной ценой, реальная экономия составит всего сто рублей. Или пять процентов.

Это не просто теоретическая уловка. В прошлом году аналитики проследили изменение стоимости более сорока шести тысяч товаров на трёх российских маркетплейсах. Выяснилось, что в зависимости от площадки от двадцати семи до сорока двух процентов исследованных товаров в главные дни распродажи вообще не подешевели относительно обычной цены. А у части товаров перед акцией обнаружили повышение стоимости с последующим снижением.

Как именно формируется цена и почему продавцу иногда выгодно создать впечатление огромной скидки вместо настоящего снижения стоимости, ЯПервому рассказала руководитель маркетингового агентства Теххи Полонская.

«Это, наверное, акционная классика, когда мы видим  минус 50%, когда мы видим минус 30%, если это выражено в суммах выше 10 000 рублей и прямо показано. Если мы видим вообще 70%, кажется, теряет голову даже самый разумный гражданин и самый аккуратный пользователь интернета. Если мы с вами видим, что какой-то бренд атакует своей рекламой, то мы как будто уже пригреваемся этой рекламой до готовности купить, хотя, возможно, не собирались. То есть именно здесь вот эта история про полтора месяца рекламы. Начинает срабатывать не быстрой скидкой, не большой скидкой, а тем, что нас подготовили к тому, что мы практически обречены тоже покупать», — сказала эксперт.

Но даже когда скидка настоящая, остаётся ещё один участник распродажи. Наш собственный мозг. И с ним маркетологи тоже умеют работать.

Распродажа 11.11 мастерски эксплуатирует триггеры нашего мозга, отключая рациональное планирование. Красочные ценники с огромными процентами создают мощную иллюзию редкой выгоды. В этот момент в организме происходит выброс дофамина, превращая шопинг в азартную охоту. В условиях такого искусственного цейтнота лимбическая система подавляет разум, заставляя человека совершать импульсивные покупки ради сиюминутного удовольствия.

Как всё-таки воспользоваться распродажей с выгодой? Четыре простые проверки.

Первое — история цены. Посмотрите, сколько товар стоил не вчера, а хотя бы два-три месяца назад. Для этого существуют сервисы отслеживания цен. Они помогают увидеть график: стоимость действительно снизилась или перед акцией её сначала подняли.

Второе — сравниваем предложения. Причём не просто похожие товары, а абсолютно одинаковые модели. У смартфона может отличаться объём памяти, у бытовой техники — комплектация, у электроники — условия гарантии.

Третье — итоговая сумма. Учитываем доставку и условия оплаты. Рассрочка позволяет разделить платёж, но сама по себе не делает товар дешевле. Важна полная стоимость покупки.

И четвёртое — небольшая пауза. Особенно если ещё утром вы даже не собирались ничего покупать. Отложите решение хотя бы до вечера.

Задача распродажи — убедить нас потратить деньги, а наша задача — решить, действительно ли покупка того стоит.

Кадр АНО «Верхняя Волга медиа»